Leads Inaptos x Leads Fracos: Qual a Diferença?
Nem todo lead desqualificado é uma perda total. O segredo para uma captação eficiente está em entender a diferença entre os dois:
1. O que é um Lead Inapto?
Um lead inapto é aquele que, independentemente do tempo ou da abordagem, nunca se tornará seu paciente. Ele simplesmente não se encaixa no perfil do seu público-alvo, seja por:
✅ Não estar dentro da sua região de atendimento;
✅ Procurar um serviço que sua clínica não oferece;
✅ Não ter o problema que seu tratamento resolve.
Esses leads costumam surgir devido a falhas na segmentação da campanha ou em anúncios muito genéricos. Neste caso, o ideal é ajustar a estratégia para evitar o desperdício de orçamento.
O que é um Lead Fraco?
Já o lead fraco pode se tornar um cliente, mas não está pronto para fechar agora. Ele pode estar no estágio de consideração, mas ainda não tomou a decisão de compra. Isso pode ocorrer por diversas razões, como:
✅ Falta de urgência – o paciente ainda não sente necessidade de resolver o problema imediatamente;
✅ Dificuldade financeira – ele quer o tratamento, mas precisa se planejar financeiramente;
✅ Falta de informação – ainda tem dúvidas sobre o procedimento e precisa de mais conteúdos para tomar uma decisão.
O erro mais comum que as clínicas cometem é descartar esses leads, em vez de nutri-los até que estejam prontos para a compra.
Critérios Para Qualificar Um Lead
Para definir se um lead é realmente qualificado ou não, ele deve passar por quatro critérios básicos:
1️⃣ Ele tem o problema que seu serviço resolve?
2️⃣ Ele está na região de atendimento da clínica?
3️⃣ Ele pode pagar pelo tratamento?
4️⃣ Ele tem urgência em resolver o problema?
Se o lead não atender os dois primeiros critérios, ele é inapto e pode ser descartado. Mas se a única barreira for tempo ou dinheiro, então ele ainda pode ser convertido no futuro.
A Curiosidade é o Primeiro Passo da Venda
Se você espera gerar leads que já estão prontos para marcar um procedimento imediatamente, está ignorando a jornada natural do consumidor.
A maioria dos pacientes começa apenas curioso, pesquisando sobre sintomas e tratamentos. Isso não significa que ele nunca vai comprar – apenas que ele precisa ser guiado no processo de decisão.
Por isso, uma estratégia bem-sucedida precisa de um fluxo de nutrição, onde o lead continue recebendo informações relevantes até que esteja pronto para tomar uma decisão.
Nutrição de Leads e a Implementação do CRM na Clínica
Se sua clínica ainda não tem um CRM para gerenciar seus leads, está deixando dinheiro na mesa. Um sistema estruturado permite:
📌 Segmentar leads entre inaptos e fracos;
📌 Criar automação de follow-up para nutrir leads fracos;
📌 Evitar que contatos promissores sejam esquecidos;
📌 Melhorar a conversão ao longo do tempo.
No Curso de Implementação de CRM para Clínicas, ensinamos como estruturar esse processo para garantir que nenhum lead qualificado seja desperdiçado.
A Secretária Tem um Papel Fundamental na Conversão
Além da automação, o atendimento humano faz toda a diferença. A secretária não deve apenas marcar consultas imediatas, mas também manter contato com leads que ainda não converteram.
Para isso, ela precisa de um treinamento adequado, que envolva:
✔️ Scripts bem definidos, para abordar o lead da maneira certa;
✔️ Mentalidade de longo prazo, para entender que um lead que não converte hoje pode ser um paciente no futuro;
✔️ Capacidade de segmentação, para saber quando insistir e quando deixar o lead apenas recebendo conteúdos passivos.
Esses são pontos abordados no nosso Curso Secretária PRO, que ensina desde técnicas de abordagem até estratégias de retenção de pacientes.
Automação: A Chave Para Aumentar Suas Conversões
Ficar enviando mensagens manualmente para cada lead até que ele converta é inviável. Mas com um sistema de nutrição automatizado, isso se torna possível.
Imagine um paciente que demonstrou interesse em um tratamento, mas disse que precisa se organizar financeiramente.
Em vez de ignorá-lo, sua clínica pode:
📌 Criar um fluxo de nutrição por WhatsApp ou e-mail, enviando conteúdos educativos;
📌 Enviar depoimentos de pacientes que já passaram pelo procedimento;
📌 Oferecer opções de parcelamento ou financiamento para facilitar a decisão.
Isso mantém sua clínica presente na mente do lead e aumenta as chances de conversão no futuro.
Conclusão: Leads Fracos Não São Leads Perdidos
Se você quer aumentar a conversão da sua clínica, precisa mudar a forma como enxerga os leads desqualificados.
🔴 Leads inaptos devem ser eliminados para não desperdiçar tempo e orçamento.
🟢 Leads fracos precisam ser nutridos até que estejam prontos para tomar uma decisão.
Com um CRM bem estruturado, um time treinado e um fluxo de nutrição eficiente, sua clínica pode transformar leads frios em pacientes fiéis.
Se você ainda não tem um processo estruturado, talvez seja hora de investir em um CRM e no treinamento da sua equipe. Afinal, a venda não acontece no primeiro contato – ela é construída ao longo do tempo!
